怕跟人談判？《優勢談判》的3個技巧：製造僵局、先談定後調整、永遠能退出

我之前寫過一本書叫《順勢溝通》：溝通的時候，我們要順著對方的勢，比較好建立關係。

然而在談判時，我們要想盡辦法取得優勢。

我覺得大多數人害怕談判，往往是因為我們不喜歡跟別人衝突。但有趣的是，《優勢談判》這本書一開始就說：談判的重點，可能是製造一個僵局。

這篇就用我自己買東西殺價的案例，分享書中我覺得最好用的三個點。

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技巧一：製造僵局，跟「極度不情願」

在談判中，僵局是一種策略。

舉例來說，我們買東西時常會問老闆能不能便宜一點。老闆可能說不行，但有問有機會，只要沒被趕出店裡，基本上都還能繼續談。

書裡有個很有趣的概念，叫做極度不情願。

如果老闆微笑著說「當然可以啊，少100給你」，你會覺得：這個老闆看起來還可以再殺。

但如果老闆皺著眉頭說：「這個我們利潤很低耶，真的不行。不然這樣，你多買一點，我再打個折。」這時候，你本來要殺價的目標，就被轉往「買更多」的方向了。

即便老闆本來可以讓更多，但只要他一開始看起來不情願，一般人就不會殺到底。

反過來也一樣：老闆報價後，你面色凝重、不講話。接著老闆很可能自己說：「沒關係啦，你有喜歡可以再便宜一點。」

有時候談判時的沉默，反而會帶來有趣的結果。

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技巧二：先談定，後調整

這個概念很簡單，就是沉沒成本的應用。

想像你跟老闆聊這件衣服聊得很開心，老闆還幫你介紹搭配。接著你問了價錢，忽然面色凝重地說：預算好像沒這麼多。

這時常見的結果是，老闆說：「好啦，交個朋友，這個價格給你。」

但如果你一開口就先問價格，老闆報完你就說太貴，他大概只會說：「那你再參考一下。」

差別在哪？因為老闆已經跟你聊了半天，對他而言，交易已經開始了。你忽然不買，他會覺得不成交很奇怪。

書中有個很有趣的數字：80%的讓步，發生在最後20%的時間。

我想起有次賣二手的東西，買家約面交，檢查完之後忽然跟我說：「那不然再便宜500好不好？」我覺得超煩，但又不想重新找買家，就賣他了。現在想想，可惡啊，當時真的太年輕了。

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技巧三：永遠能夠退出談判

在任何談判中，保持隨時可以退出的姿態。最簡單的方法，就是有備案。

回到剛剛面交的例子，如果當時我學過談判，我會說：「沒關係，我這邊還有人在排隊，那就謝謝你跑一趟囉。」

藉由點出他已經付出的車錢、時間跟精力，我猜他還是會買的XDDD。

就算是虛張聲勢，這句話也釋放了一個訊息：我手上還有其他選擇。

所以任何談判之前，都先幫自己準備另一個選項。就算這邊談崩了，另一個選項能馬上遞補，你才有底氣好好談。

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圖解文字版

• 不急著答應：先確認條件，不因壓力立刻讓步
• 把條件談清楚：修改方案時，重新確認雙方同意的內容
• 知道何時退出：先想好底線與其他可行選項

依《優勢談判》閱讀心得整理；實際運用需考量關係與誠信

贏得勝利，更要贏得人心

最後我特別喜歡書中的一句話：贏得勝利，更是贏得人心。書腰上也有一句：成功的談判，沒有人是輸家。

談判不是把對方逼到牆角，而是在守住自己利益的同時，讓雙方都覺得這筆交易值得。

這本書除了技巧，還分享了怎麼解決衝突、化解僵局，甚至各國人的溝通方式。如果你也想學談判，可以從這本書的大量案例開始。

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常見問題（FAQ）

Q1：為什麼談判時要製造僵局？
A：僵局是一種策略。擺出「極度不情願」能阻止對方得寸進尺；聽到報價後面色凝重、保持沉默，對方常常會自己先讓步。

Q2：什麼是「先談定，後調整」？
A：沉沒成本的應用：先讓交易在心理上開始（聊得投入、建立期待），再提出條件調整，對方會更傾向成交。記住：80%的讓步發生在最後20%的時間，越接近成交越要守住條件。

Q3：談判時最重要的底氣是什麼？
A：永遠能退出談判。準備好備案，就算談崩了也有選項遞補。有備案的人不患得患失，自然釋放「我還有其他選擇」的訊息，這就是談判桌上最大的底氣。

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