談判是什麼？為什麼有道理卻談不攏？拆解卡關的3大盲點

每次聽到談判這個詞，許多人可能會覺得與自己無關，那是商場上西裝筆挺的人在做的事。但如果我們回到英文Negotiation，把這個詞換成交涉，或甚至是協商，也許你會發現這些情境都在生活之中。

跟主管談調薪，跟廠商談價格，跟另一半談家事分工，甚至跟小孩談幾點睡覺，其實都是談判。所以這篇文，我想把我對談判的理解一次整理給你。

先說結論，我覺得談判的核心概念只有一句話：沒有讓步，只有交換。而大多數人談不攏，不是因為沒道理，而是卡在三個盲點。

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談判是什麼？先跟溝通、說服分清楚

我先給你我自己的三個定義：

• 溝通：理解彼此並努力找到共識，最終維繫關係

• 談判：彼此都有目標和不同需求，設法解決問題

• 說服：讓對方照著我的方式行動，改變對方想法

舉例來說，另一半每天都很晚回家。溝通是去理解對方發生什麼事了。談判是除了理解之外，還要想我希望對方做什麼，我可以拿什麼來交換。說服則是想辦法用說的達到目的。

很多人害怕談判，往往是因為我們不喜歡跟別人衝突。但談判不是吵架，而是雙方都有需求時，找出一個都能接受的方案。真正好的談判，其實是贏得勝利，更贏得人心。

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為什麼有道理，卻還是談不攏？三大盲點

我看過很多人，明明立場有理、資料齊全，最後卻卡成僵局。整理下來，通常是掉進這三個坑。

盲點1 只守立場：只說我要什麼，沒看見對方在意什麼

談判卡住的第一名，就是雙方都只重複自己的立場。我要加薪，公司要控制成本，講一百次也不會有交集。

但立場的背後是需求。你要加薪，也許要的是被肯定和生活安全感。公司控制成本，也許怕的是開了先例。當你能說出對方在意的點，僵局常常就鬆動了。

這也是為什麼談判高手都在研究人。以前我上過一堂商業談判課，老師把談判對象分成四種性格，我看著看著覺得跟我教的DiSC實在太像了XD。遇到行動派就講重點讓他做決定，遇到分析派就給三個方案比較，遇到重感受的就先讓他說。用對方的頻道談，事情才談得進去。

盲點2 沒有交換：只想要結果，卻沒有提出可交換的條件

很多人以為談判是把對方壓到讓步，但我覺得談判裡沒有讓步，只有交換。你想要對方給你什麼，就要想你能給對方什麼。

例如跟主管談遠距工作，與其一直說我通勤很累，不如說：「我想每週兩天遠距，這兩天我可以負責整理週報，讓大家開會前都有資料。」你要的是彈性，給的是價值，這才叫協商。

而且交換有個訣竅，叫先要後放。先提出比理想再高一點的條件，留下交換的空間。如果一開口就是底價，後面就只剩被砍的份了。

盲點3 底線不清：不知道能退到哪，最後不是委屈就是翻臉

第三個盲點最痛，就是自己都不知道能退到哪裡。沒有底線的人，遇到壓力只有兩種下場：一路退到委屈，或忽然爆炸翻臉。

說個我自己的糗事。有次賣二手的東西，買家面交檢查完，忽然跟我說：「那不然再便宜500好不好？」我覺得超煩，但又不想重新找買家，就賣了。現在想想可惡啊，因為我事前根本沒想過我的停損點在哪，也沒準備任何備案。

如果重來一次，我會先想好：低於多少我就不賣，而且我手上還有其他買家排隊。有備案的人不會患得患失，這往往就是談判桌上最大的底氣。

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圖解文字版

• 需求：除了表面立場，彼此真正要的是什麼？
• 交換：我能提供什麼，想換到什麼？
• 底線：哪些能調整？哪些不能承諾？

依本文三個談判盲點整理

上桌是對手，下桌是隊友

最後我想講一個很多人忽略的事：談判完，關係還在。

尤其是跟同事、廠商、家人的談判，這次談完，下次還要見面。所以真正的高手都在經營情感帳戶，平常存款，需要時才有得領。上桌的時候是對手，下桌之後是隊友。

這也是為什麼我說，成功的談判沒有人是輸家。把對方逼到牆角也許贏了這一局，但你可能輸掉之後的每一局。

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常見問題（FAQ）

Q1：談判跟溝通差在哪？
A：溝通的目的是理解彼此、維繫關係；談判是彼此有目標和不同需求，要設法解決問題。談判通常包含溝通，但多了盤點籌碼、交換條件這些準備。先分清楚你在做哪件事，才不會用錯方法。

Q2：我很怕跟人談條件，怎麼辦？
A：怕談判通常是怕衝突。但請記得，談判不是吵架，是幫雙方找出更好的方案。你可以先從小事練習，例如買東西時多問一句有沒有優惠。另外先準備好備案，人有退路，就不會這麼緊張了。

Q3：談判前該準備什麼？
A：三件事。第一，盤點需求：我要什麼，對方可能要什麼。第二，設定範圍：我的理想值、可接受值和停損點各是多少。第三，準備備案：如果談不成，我的下一步是什麼。這三件事想清楚，你就贏過八成沒準備的人了。

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忘形對談判的總結

我以前也覺得談判很功利，好像把人際關係變成算計。但後來我發現剛好相反：不懂談判的人，才容易在關係裡委屈。

因為不敢談的人，只能忍耐到爆炸。不會談的人，只能用情緒逼對方。而懂談判的人，能把想要的說清楚，把能給的擺出來，跟對方一起找到都能接受的方案。

所以談判不是讓你變得強硬，而是讓你不用委屈，也不用翻臉，就能好好爭取你在乎的東西。

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想學會不委屈的談判嗎？

1. 從這裡開始：【談判課】協商的基礎技巧，完整拆解三大盲點：看清盲點、釐清需求、創造可行方案。

2. 常因為怕衝突而不敢談？搭配【衝突課】衝突的應對方案

3. 延伸閱讀：《優勢談判》的3個技巧：製造僵局、先談定後調整、永遠能退出