見信如晤，我的道友：

今日懶雲峰的風從東邊來，帶著山下市集的煙火氣。我泡了壺茶，想起峰裡一個門生的事，說給你聽

這門生煉得一手好丹。他的療傷丹，用料實在，火候到位，一顆賣十靈石，價錢公道

上個月，他揹著丹下山，到市集擺攤。來了個藥材商，拿起丹藥聞了聞，說：這丹我要三十顆，但一顆只出八靈石

門生心裡一緊

三十顆是筆大生意，可八靈石，去掉藥材本錢就剩不了什麼了。他張了張嘴，想說點什麼，又怕商人轉身就走

最後他咬咬牙：好吧

回峰的路上，他越走越悶。一肚子的氣沒處放，回去連煉丹的火都控不順了。他不是氣那個商人，是氣自己。明明不願意，那個「好」字是怎麼從自己嘴裡出去的，他想不明白

這個月，他又下山了。同一個商人，又來了，又是那句：一顆八靈石

這回門生學乖了。他把攤上的丹一收，說：十靈石，少一顆都不賣

商人拱拱手，走了。去了隔壁攤

門生守住了價錢。丹一顆都沒賣出去，原封不動揹回了峰上

那天傍晚他來找我，把兩次的事都說了，然後問：師兄，我到底該硬，還是該軟

我給他倒了杯茶，說：你問錯了

你以為軟跟硬是兩條路，一條走不通，就換另一條

可你看看，兩條你都走了，兩條都輸了。第一次，你把悶氣揹回家。第二次，你把生意推出門

你的底在哪？一顆丹的本錢多少，低過多少你寧可不賣？你沒算過。所以人家一壓價，你心裡沒有一條線，只剩慌

對方要的是什麼？他一開口就要三十顆，是不是急著進貨？急著要貨的人，其實最好談。他壓你的價，是真付不起，還是隨口探你的底？你不知道，所以你只能用猜的，猜完就認了

還有，除了價錢，這桌上還有什麼能動？他要便宜，你能不能要他多買一些？能不能要他先付訂金？能不能這批照他的價，下批回到你的價？價錢只是桌上的一顆棋，你卻以為整盤棋就只有它

我跟門生說：談，不是在攤子前比誰狠

談是在你開口之前，就把這幾件事想清楚。想清楚了，你的「好」是甘願的，你的「不行」是篤定的。想不清楚，軟是輸，硬也是輸

這事後來傳到了忘形老師耳裡，他傳音來，笑了很久

他說：這門生，跟我年輕時一個樣

老師說他在紅塵接案的那些年，最常做的事，就是對方開口要降價，他應了，心裡很不爽。不然就是另一個極端，直接回不行，然後案子飛了，也很不開心

他說他後來才看明白，這兩種其實是同一件事

他不太會談

所以他把這些年在紅塵摔出來的心得，整理成了一場論道。講的是協商之前要先想清楚的幾件事，還有幾句馬上能用的句型。跟主管喬預算，跟客戶喬交期，都派得上用場

照例，給你一道功課

下回你要開口喬任何事之前，不管是喬價錢、喬交期、喬工作量，先在紙上寫三行

寫完再開口。就這麼簡單

你會發現，光是寫了第一行，你講話的聲音就不一樣了。心裡有線的人，不慌

對了，那個門生前兩日又下山了。這回他跟商人談成了：一顆九靈石，但一次要五十顆，先付一半訂金

他回來跟我說這事的時候，眼睛是亮的

你看，他沒有變硬，也沒有變軟。他只是開口之前，先想清楚了

圖解文字版

• 我想要什麼：目標與真正需要的是什麼？
• 我能換什麼：哪些條件有彈性、可以互相交換？
• 我能到哪裡：底線在哪？不成交時還有什麼選項？

依本篇談判故事整理

逍遙自在 🍵